Para comprender mejor el contexto en el que operan las comisiones con “clawback”, es fundamental analizar los hallazgos de una encuesta realizada por Foccuz a empresas B2B de diversas industrias y tamaños sobre sus estrategias de compensación a sus equipos comerciales:

• Métricas de ventas predominantes: Las empresas B2B se enfocan en métricas como el cierre de ventas ganadas (79%), las oportunidades de negocios (55%), los ingresos (69%), el ticket de venta promedio (52%) y el ciclo de ventas promedio (41%).
• Estructuras de comisiones: El esquema simple basado en metas (65%) es el más utilizado, seguido del esquema de aceleradores y multiplicadores (14%), especialmente en empresas con equipos comerciales más grandes (43%).
• Desafíos y soluciones en Latinoamérica: La caída de clientes (44,8% de las empresas descuentan comisiones) y los retrasos en pagos (41,4% optan por pagar en cuotas) son desafíos comunes en la región.

Vamos a dar un ejemplo de cómo funciona:

La Empresa “XYZ” se encarga de ofrecer productos financieros a través de una aplicación móvil, que busca simplificar el proceso de pagos. Esta compañía posee un equipo de 17 comerciales con diferentes roles, los cuales tienen un plan de comisiones del 10% por contrato cerrado.

La firma de estos se traduce en el cierre del negocio, por lo cual, una vez concretado y al final del mes siguiente, se le incluye en la próxima nómina de pago.

Sin embargo, la contratación de este producto financiero va a depender de la cantidad de usos que tenga la empresa, por lo tanto, es difícil calcular cómo podría pagarse un 10% de la comisión, si es que está condicionado el uso de la aplicación al valor final a facturar.

Considerando lo anterior, igualmente se le paga al vendedor el monto pactado inicialmente (para potenciar la motivación), sin embargo, al momento de facturar, se debe analizar nuevamente cuánto fue la diferencia entre lo cerrado y lo facturado, y ajustar la comisión del comercial. A esto le llamamos “clawback”

¿Cómo se hace efectivo el clawback? Generalmente se descuenta la diferencia en la comisión del próximo cierre que confirme el Ejecutivo Comercial, y así sucesivamente.

A la luz de lo anteriormente mencionado, es que presentamos algunas recomendaciones para optimizar las estrategias de comisiones:

• Personalización: Adaptar las estructuras de comisiones a las necesidades específicas de cada industria y equipo.
• Análisis continuo: Realizar un seguimiento constante de las métricas comerciales para identificar áreas de mejora y optimización.
• Diversidad de oportunidades: Ofrecer una variedad de oportunidades de venta, incluyendo tickets altos y bajos, ciclos de venta largos y cortos, para un embudo comercial diversificado y sólido.
• Automatización de cálculos: Implementar herramientas que automaticen el cálculo de comisiones, liberando tiempo y mejorando la precisión.
  
  

Las comisiones con “clawback”: Una mirada profunda

Las comisiones con “clawback” se aplican en diversas situaciones, incluyendo:

• Cancelación de pedidos: Si un cliente cancela un pedido después de que se haya pagado la comisión al vendedor, la empresa puede recuperar la comisión correspondiente.
• Devoluciones de productos: Si un cliente devuelve un producto, la empresa puede recuperar la comisión pagada al vendedor por la venta de ese producto.
• Falta de pago: Si un cliente no paga su factura, la empresa puede recuperar la comisión pagada al vendedor por la venta.
• Fraude: Si se descubre que un vendedor ha cometido fraude, la empresa puede recuperar todas las comisiones que se le hayan pagado.
  
  

Beneficios de las comisiones con “clawback”

La implementación de las comisiones con “clawback” ofrece diversos beneficios a las empresas B2B:

• Alineación de intereses: Alinean los intereses del equipo de ventas con los objetivos a largo plazo de la empresa, motivando a los vendedores a realizar ventas de alta calidad que se mantengan en el tiempo y generen ingresos sostenibles.
• Reducción del riesgo de fraude: Disuaden a los vendedores de incurrir en prácticas fraudulentas, ya que saben que podrían perder las comisiones que se les han pagado.
• Mejora de la rentabilidad: Al recuperar las comisiones de las ventas que no se mantienen, las empresas pueden mejorar su rentabilidad general.

Recomendaciones para implementar las comisiones con “clawback” de manera efectiva

Para maximizar el impacto positivo de las comisiones de clawback, es recomendable seguir estos pasos:

• Desarrollar una política clara y concisa: Definir una política clara que detalle las circunstancias en las que se aplicarán las comisiones con “clawback” y cómo se calculará el monto de la recuperación.
• Comunicación transparente: Comunique la política de manera clara y transparente a todos los empleados de ventas, asegurándose de que comprendan sus implicaciones.
• Implementación justa y consistente: Aplique la política de manera justa y consistente a todos los empleados, sin excepciones.
• Revisión y actualización periódica: Revise y actualice la política periódicamente para garantizar que se adecúa a las necesidades cambiantes de la empresa.

Las comisiones con “clawback”, cuando se utilizan de manera estratégica y responsable, pueden ser un componente esencial para optimizar las estrategias de compensación en las empresas B2B. Al alinear los objetivos del equipo de ventas con los objetivos a largo plazo de la organización, las comisiones con “clawback” contribuyen a impulsar el rendimiento, reducir el riesgo y mejorar la rentabilidad general, sentando las bases para un éxito sostenido en el dinámico mundo de las ventas B2B.