¿Qué es un SPIFF?

Un SPIFF es una herramienta de incentivo que proporciona bonificaciones o recompensas a los vendedores por lograr ciertos objetivos en un período corto y específico. Estos objetivos pueden enfocarse en alcanzar una cuota de ventas, mejorar algún indicador clave para el negocio o promover la venta de un producto específico. Los SPIFF están diseñados para generar un impulso rápido y temporal, motivando a los vendedores con recompensas inmediatas que son adicionales a su estructura de sueldo y variables.

Imaginemos que tu equipo de ventas está en plena promoción de una nueva línea de productos justo antes del Día del Padre. Puedes implementar un SPIFF para incentivar a tus vendedores a que aumenten las ventas de estos productos en las semanas previas, ofreciendo una bonificación especial para quienes alcancen determinada meta.

Claves para implementar un SPIFF exitoso

1. Identifica qué quieres lograr para saber qué incentivar

Los incentivos son un extra, por lo tanto deben enfocarse en premiar el logro de algo específico y el primer paso debe ser identificar aquello se quiere alcanzar. ¿Es un mes bajo en ventas y se necesita un esfuerzo extra para lograr mejores resultados? ¿Lanzamos un nuevo producto y quiero incentivar su venta para que se posicione rápido? ¿El ticket promedio está bajando y no quieres que tu equipo se acostumbre a dar mucho descuento?. Esas pueden ser algunas razones que justifiquen activar un SPIFF.

Tip: 

Es clave identificar qué se quiere alcanzar para que, cuando se le comuniquen las condiciones al equipo, tengan claro lo que busca la empresa.

2. Conoce tu equipo y diseña incentivos atractivos

No necesariamente todos los incentivos deben ser monetarios. Es importante considerar alternativas que pueden ser altamente valoradas, como días libres, viajes o experiencias exclusivas, por eso es importante entender las dinámicas culturales y económicas que influyen en la motivación de los vendedores ya que una estrategia basada en las necesidades y preferencias de tu equipo puede marcar la diferencia.

Tips:

• Realiza encuestas y conversa con tu equipo para saber qué los motiva.
• Analiza el comportamiento de tu mercado objetivo para alinear los incentivos con las instancias claves (estacionalidad, eventos, tendencias, etc.)

3. Define metas claras y alcanzables

No basta con establecer qué quieres mejorar. Los SPIFF deben tener metas específicas, medibles y alcanzables, y es vital que los vendedores sepan exactamente qué se espera de ellos y cómo pueden lograrlo. 

Además, especialmente en Latam, donde la volatilidad económica puede dificultar mucho las condiciones y los rendimientos, es fundamental considerar esas variables y ajustar los objetivos en caso de ser necesario.

Tips:

• No caigas en definir metas que sean inalcanzables. Si tu equipo percibe el incentivo como algo imposible de lograr, pierden su esencia e incluso pueden generar el efecto contrario y ser un factor de desmotivación.
• Analiza resultados históricos. ¿Lo que quieres lograr, se ha conseguido antes? ¿Hay ejecutivos que lo han logrado?. Ese tipo de ejercicio ayuda mucho a definir las metas.

4. Comunica de forma clara

La comunicación y transparencia es fundamental para el éxito de cualquier programa de incentivos. Asegúrate de que todos los miembros del equipo comprendan las reglas, sepan cómo pueden ganar los incentivos y cuándo recibirán las recompensas.

Tips:

• Utiliza múltiples canales de comunicación: correos, reuniones, plataformas digitales.
• Mantén una comunicación constante y abierta durante la duración del SPIFF para mostrar avances y usar de ejemplo a quienes están logrando las metas para demostrar que es posible.

5. Fomenta una competencia saludable

Los SPIFF pueden tener diferentes formatos. No es necesario activar un incentivo que todos se puedan ganar y establecer competencias y rankings puede ser un excelente factor de motivación porque se agrega el ingrediente de querer ganar para superar al resto. Mientras las reglas sean claras para evitar conflictos se mantendrá un buen ambiente.

Tips:

• Considera combinaciones de incentivos personales, competencias individuales y también objetivos a nivel grupal para promover a entregar el máximo esfuerzo.
• Celebra los logros de todos, no solo de los ganadores del SPIFF, y comunica el impacto que tuvieron para validar los SPIFF como parte de la estrategia.

7. Monitorea, evalúa, aprende y ajusta

Es crucial monitorear el progreso del SPIFF y estar preparado para hacer ajustes si es necesario. Esto puede implicar modificar los objetivos, cambiar las recompensas o extender el plazo para cumplir y ganarse el incentivo.

Tips:

• Establece metas intermedias a nivel interno para que puedas medir avances.
• Apóyate en herramientas que automatizan la gestión de los SPIFF, como Foccuz Insights, para generar dinamismo con información en tiempo real y ahorra tiempo.
• Promueve espacios para recibir feedback cualitativo que te ayude a aplicar ajustes.

Pero hay más, sabemos que una receta de cómo hacerlo puede ser muy útil, pero no la misma fórmula va a funcionarle a todos los equipos, industrias y mercados. Para ayudarte un poco más, hablamos con Gerentes y Managers de ventas que tienen años de experiencia implementando distintos incentivos en su gestión comercial, con aciertos y claro, que también con errores. 
Hoy te traemos algunos de sus mayores aprendizajes para que puedas (o intentes) evitar cometer sus mismos errores.

Javier Moreno, Head of Sales de Foccuz

Los SPIFF pueden ser grandes herramientas mientras se tenga claro que el objetivo no es premiar porque sí o complementar comisiones, sino derechamente promover un esfuerzo extra para potenciar resultados.
Es fundamental que estén alineados con la naturaleza del negocio (B2B o B2C, tickets altos o bajos, ciclos largos o cortos, etc.) y que antes de activarlos se consideren los efectos que pueden tener. Por ejemplo, no sirve de nada activar un incentivo que va a generar que el equipo descuide lo que se estaba haciendo bien por enfocarse en algo nuevo. 
Personalmente, más que irse por lo clásico y premiar a los que top vendedores, he tenido muy buenos resultados siendo más creativo y apuntando a lograr cosas que suelen ser difíciles para la empresa (vender más caro para cuidar la rentabilidad, acortar el sales cycle para que sea más sano, vender productos nuevos que no se han posicionado, etc.).

Felipe Casanova, Head of Revenue Operations de Dispatch Track

Un sistema de incentivos es uno de los drivers más poderosos que puedes tener en un equipo comercial. Si dentro del modelo incluyes variables que le hacen bien al negocio para impulsar ciertos resultados y conductas es impresionante lo que se puede lograr.
Algo que he aprendido es a distribuir el budget de comisiones de tal forma que se incentive siempre el sobre cumplimiento de las metas. A veces enfocarse en incentivar a los top performers puede ser más beneficioso que lanzar incentivos o comisiones a nivel general.
En resumen, a la hora de modelar un plan de comisiones/incentivos es muy importante considerar las variables importantes a potenciar y el cumplimiento mínimo aceptable para proyectar resultados.

Sebastián Rojas, Chief Commercial Officer de Apprecio

Como dijo Coco Chanel, “El éxito no es el resultado de la espontaneidad. Debes establecer objetivos y trabajar arduamente para alcanzarlos.”
En mi experiencia, los SPIFF pueden transformar el rendimiento de un equipo de ventas. Lo fundamental es entender qué motiva a tu equipo y ajustar los incentivos en consecuencia. No siempre se trata de dinero; días libres o experiencias exclusivas pueden ser igualmente poderosos. Además, la comunicación clara y metas alcanzables son esenciales para mantener al equipo enfocado y motivado. Implementar estas estrategias de manera efectiva puede alinear los esfuerzos de ventas con los objetivos estratégicos de 
la empresa.

Conclusión

Implementar un SPIFF exitoso requiere una comprensión profunda del equipo y del mercado. Ver la forma de tener un presupuesto asignado para lanzar incentivos y experimentar puede ser un elemento muy interesante que impacte directamente en la estrategia comercial y que sea un recurso que puedas activar para potenciar resultados en momentos claves.

En el mundo comercial, especialmente en LATAM, las ventas están muy relacionadas a las emociones, y es un hecho que un alto nivel de motivación impacta muy positivamente en el desempeño y los resultados, por lo tanto, cualquier proceso o mecanismo que busque activar emociones y premiar el esfuerzo será muy bien recibido.